Menu
Bij een onderneming in bouwmaterialen in een zeer concurrerende verkoopmarkt wordt de kostprijs van haar producten voor ongeveer 60 tot 70% bepaald door de inkoopprijs van staal. De staalmarkt is zeer volatiel met lange levertijden, wisselende beschikbaarheid en sterk reagerend op de olieprijzen en prijzen voor de ruwe grondstoffen. Inkoopprijzen fluctueren met vele procenten. Inkoopcontracten kunnen grotendeels alleen op kwartaalbasis worden afgesloten. Common sense in de markt was, dat de verkoopprijzen navenant zouden moeten wijzigen om de marge op pijl te houden.
Zorgen voor een gezonde marge ontwikkeling in een krimpende afzetmarkt.
Mijn visie is dat een klant bij iedere prijswijziging (verlaging of verhoging) de innerlijke motivatie voelt om stil te staan of hij nog bij de juiste leverancier zijn producten betrekt. D.w.z. dat je als verkopende partij altijd geroepen bent om over je prijsbeleid te praten respectievelijk te verdedigen.
Als eindverantwoordelijke van deze onderneming heb ik besloten om de verkoopprijzen vanaf eerstvolgende kwartaal stabiel te houden en niet meer te laten fluctueren met de wisselende inkoopprijzen van staal.
We verloren geen volume, maar er ontstond wel (tijdelijk) extra margedruk, die later in het jaar volop goed gemaakt is. Wij hadden inmiddels onze commerciële boodschap naar de klanten succesvol aangepast door te stellen dat wij de enige stabiele, loyale en betrouwbare partij in de markt zijn, ongeacht de ontwikkelingen in de staalmarkt.
Hiervoor gebruikten wij een bandbreedte waartussen de staalprijzen zich mochten bewegen, zonder dat we de verkoopprijzen zouden aanpassen. Dit zorgde voor rust in de markt, en onze verkopers konden hun aandacht geven aan het verkopen van onze meerwaarde en USP’s.
Deze stabiele verkoopprijsstrategie in combinatie met een scherp inkoopbeleid heeft ervoor gezorgd, dat ons operationele resultaat jaar op jaar met tientallen % groeide.
Bouwen aan slagvaardige organisaties met betrokken medewerkers.
+31 6 50 51 05 76
joris@imjoris.eu
site by Daan & Wim van opwolken.com