Bij het ontbreken van beschikbare bierviltjes worden papieren servetjes vaak gebruikt voor het maken van snelle notities, opschrijven van telefoonnummers, maken van tekeningen, flow diagrammen, uitleg van plannen, ideeën, et cetera.
Weggeven kan iedereen
Eén van mijn vroegere bazen – voor het gemak noem ik hem hier ‘Ome Lex’ – had standaard een Duralex®-glas met papieren servetjes op z’n bureau staan.
Ome Lex was een typische en succesvolle ondernemer van de ‘oude stempel’. Een sterke onderhandelaar in hart en nieren. Als verkoper met een hoge gunfactor zag hij kansen waar andere problemen zagen. Hij wist zijn klanten te vermaken, te inspireren en sloot vervolgens de beste deals voor grote en toonaangevende glasprojecten.
Veel deals werden afgesloten in het café of aan de bar. De papieren servetjes gebruikte hij om de details van de deal te noteren. Deze servetjes gaf hij vervolgens aan z’n medewerkers om te laten bevestigen aan de klanten.
Dit leidde soms tot grappige taferelen. Zijn krabbels met pijlen, cirkels en half afgemaakte woorden waren namelijk amper leesbaar.
Ome Lex gebruikte de servetjes ook om zaken uit te leggen. En met een beetje pech kreeg je na zo’n uitleg – of beter gezegd na zo’n preek – het servetje vol met krabbels in je hand gedrukt. Met de mededeling: “Stop deze maar in je broekzak, want ik denk niet dat je het gesnopen hebt!”
Als jonge en onervaren verkoper heb ik geregeld zo’n verkooppreek mogen meemaken. Bijvoorbeeld nadat ikzelf net een mooi project gescoord had. Dan kwam hij tegenover mij zitten aan het bureau. In z’n karakteristieke houding – achterstevoren zittend met z’n ellenbogen breed op het bureaublad.
Vervolgens keek hij je met z’n priemende ogen enige tijd indringend aan. Op strenge toon volgde dan de opmerking: “Hoeveel marge heb je weggegeven?”.
“Weggeven kan iedereen, verkopen is een vak”. En trots volgde dan een sterk verhaal over hoe hij het altijd voor elkaar kreeg om de inkoper meer te laten betalen, dan dat er vooraf geoffreerd was.
Andersom kon het ook gebeuren, als je net een opdracht was misgelopen. Ook dan kwam hij tegenover je zitten. Het aankijken duurde voor je gevoel dan veel langer… en dan verscheen er een glimlach op z’n gezicht. “Goed dat je baalt, nog beter dat je nee hebt gezegd tegen deze verlieslatende opdracht”
De kracht van eenvoud
In die tijd heb ik heel wat beschreven servetjes verzameld, die uiteindelijk verloren zijn gegaan in de wasmand of prullenbak. Toch heb ik er veel aan gehad in de jaren die volgden.
Ome Lex benadrukte altijd: “Groeien met omzet is 1 ding, maar groeien met winst is veel gezonder”. Je bent verplicht aan je bedrijf en jezelf om ‘nee te zeggen’ tegen een opdracht, waarbij je onvoldoende marge kunt behalen om winstgevend te zijn.
Met andere woorden: Verkopen met resultaat
Deze wijze les heb ik goed tussen m’n oren geknoopt en heeft mij vele successen gebracht. Het heeft ervoor gezorgd, dat de prestaties van de ondernemingen waar ik later verantwoordelijk voor was jaar op jaar konden verbeteren. Zelfs tijdens de zware crisisjaren (bouw en financiële kredietcrisis), waarbij afzetmarktvolumes soms met tientallen procenten kleiner werden.
Focus op resultaat
Onlangs las ik een tip van interim-netwerk.nl over het boek ‘Profit First’. Hierin beschrijven Mike Michalowicz en Femke Hogema op originele wijze een simpel systeem om je bedrijf te transformeren van een ‘cash-eating monster’ in een ‘money-making machine’.
Mike Michalowicz heeft een bijzondere twist gegeven aan de bekende stelregel: Omzet minus Kosten = Winst.
Namelijk door de formulering te wijzigen in: Omzet minus Winst = Kosten
Op het oog lijkt dit weinig te verschillen, maar in de dagelijkse praktijk kan deze formulering een wereld van verschil maken. Kort samengevat komt het erop neer: na ontvangst van je inkomsten (omzet) stel je direct een vastgesteld winstpercentage (resultaat) veilig.
Zodra je de winst van je bedrijf vooraf hebt veiliggesteld, kan al jouw aandacht onbeperkt gaan naar het efficiënt ondernemen. Je kunt alleen ondernemen met het overgebleven beschikbare bedrag bestemd voor kosten.
Jouw bedrijfsstrategie en de dynamiek van jouw keuzes zullen hierdoor gericht zijn op het beheersen van je kosten. Dit kan op velerlei wijzen, door specifiek aandacht te geven aan winstgevende klanten, nieuwe innovatieve producten en diensten en/of door je sterke focus om de bedrijfsprocessen te optimaliseren.
Met als mooie en zekere uitkomst, dat je aan het einde van iedere maand, kwartaal en jaar exact weet hoeveel winst je als ondernemer gemaakt hebt.
Focus op resultaat in ultima forma!
Winstmodel voor bedrijven
In de praktijk blijkt het gros van de ondernemers alleen te kijken naar het saldo van zijn of haar bankrekening. Misschien jij ook wel? Op basis van de hoogte van het beschikbare saldo worden alle financiële beslissingen genomen.
Een paar keer per jaar volgt dan een overleg met een boekhouder of accountant om meer financiële details te horen over fiscale winst, afschrijvingen, te betalen belastingen, kosten, solvabiliteit e.d.
De verbazing is vervolgens groot, als je boekhouder vertelt, dat er afgelopen jaar wederom slechts een magere winst gemaakt is. En dan volgt er helaas ook nog een onverwachts hoge ‘vergeten’ belastingaanslag op de deurmat. Herkenbaar?
Mike Michalowicz en Femke Hogema beschrijven in de ‘Profit First’ een bewezen systematiek, waarbij de beoogde winst en de te betalen belastingen vooraf zijn veiliggesteld.
Deze succesvolle werkwijze – ook wel genaamd – ‘Boekhouden met je bankrekeningen’ deed mij sterk denken aan de servetjes van ‘Ome Lex’.
Beiden inspireerde mij, om een digitale analyse model voor bedrijven te maken. In deze tijd van onzekerheid wil je graag snel en eenvoudig weten hoe het gesteld is met de gezondheid van je bedrijf? Hoe fit is je bedrijf?
Het digitale Winstmodel is gebaseerd op Omzet minus Winst = Kosten principe.
Het servetje van Ome Lex (gratis digitale versie)
Klik op afbeelding om gratis en vrijblijvend te ontvangen.
Wellicht denk je nu: “Dat klinkt te makkelijk om waar te zijn?!”
Bij jou ziet de weerbarstige praktijk er anders uit. Je bent al blij dat je voldoende mensen aan boord kunt houden.
Wil je ook winstgevend zijn?
Laten we het simpel houden. Dan huur je mij gewoon in.
